Seguim aprenent...
11-La llei de la perspectiva. “Els efectes del màrqueting són a llarg plaç”. Els efectes a llarg plaç són, sovint, totalment oposats als efectes a curt plaç. A curt plaç unes rebaixes augmenten el negoci, però cada cop n'hi ha més evidències que demostren que les rebaixes redueixen el negoci a la llarga per que eduquen als clients a no compra a “preus normals”. Qualsevol cupó, descompte o rebaixa, tendeix a educar al consumidor a comprar només quan pot obtenir una ganga. A curt terme, la inflació pot donar una sotragada favorable en una companyia, però, a la llarga, la inflació condueix a la recessió. (per exemple: no en fem prou amb un sol anunci al diari, radio... cal ser constant)
12-La llei de l'extensió de línia .“Hi ha una pressió irresistible que porta a l'extensió de la marca”. Una dia una empresa esta totalment enfocada en un sol producte, que és altament rentable. A l'endemà, la mateixa companyia dispersa els seus esforços en molts productes i perd diners. Quan una empresa assoleix un gran èxit, invariablement planta la llavor dels seus problemes futurs. A la llarga, i en presència de competència seriosa, l'extensió de línia quasi mai funciona. Per a moltes empreses l'extensió de línia és la sortida fàcil. Llençar una nova marca requereix no solament diners, sinó també una idea o concepte. (exmple: cocacola fabrica varis tipus de cocacola, fanta.. .etç )
13-La llei del sacrifici: Sempre hi ha que renunciar a quelcom per aconseguir alguna cosa”. La llei del sacrifici és el contrari de La llei d'extensió de línia. Si vol triomfar avui dia, ha de renunciar a algo. N'hi ha tres coses a sacrificar: línia de productes, mercat objectiu i canvi constant.(per exemple Volvo aposta per la seguretat, per tan renuncia a ésser un vehicle econòmic)
14- La llei dels atributs.“Per a cada atribut hi ha un altre d'oposat igual d'efectiu”. És millor buscar un atribut oposat al del líder, que buscar un de similar. El màrqueting és una batalla de idees, de percepcions. Per tant, per tindre èxit, hem de tenir una idea o atribut propi amb la finalitat de concentrar les forces en ell. Hem de promoure la seva importància i d'aquesta manera augmentar la seva participació
15- La llei de la franquesa. “Quan admetem quelcom negatiu, el client potencial ens concedirà quelcom positiu”. Una de les formes més efectives d'introduir-nos en la ment és reconèixer en primer lloc quelcom negatiu i desprès convertir-ho en quelcom positiu. Tota declaració negativa feta sobre nosaltres mateixos és acceptada com una veritat. Les declaracions positives, pel contrari, són considerades dubtoses en el millor dels casos. La llei de la franquesa ha d'utilitzar-se amb molta cura i gran habilitat. Em primer lloc, el seu punt negatiu s'ha de percebre àmpliament com a tal. Desprès, ha de canviar ràpidament a lo positiu. El propòsit de la franquesa no és demanar disculpes, és establir un benefici que convenci al client potencial. Aquesta llei només prova la antiga màxima: “La honestedat és la millor política
***UN CLIENT AMB UNA RECLAMACIO ENS ESTÀ DONANT UNA ALTRE OPORTUNITAT PER RECUPER-LO
16-La llei de la singularitat.“En cada situació, només una jugada produirà resultats substancials”. La història demostra que l'únic que funciona en el màrqueting és el cop audaç i únic. A més, en qualsevol situació, només hi ha una jugada que produeix resultats substancials. En la majoria dels casos solament hi ha un punt on el competidor és vulnerable; i és en aquest punt on s'ha de concentrar tota la força invasora. Ara bé, és difícil trobar la jugada magistral sense sortir de les “seus centrals” i no ens involucrem en el procés
(Per exemple xina ha tret un vehicle que ben aviat arribará a CEE, on ell aposta per ser un vehicle de baix preu sense cap tipus de competencia 1500e)
17-La llei d'allò que no és pot predir.“A no ser que escrivim els plans dels competidors, no podrem predir el futur”. Les errades al predir la reacció de la competència és una de les raons principals dels fracassos en màrqueting. La majoria de les empreses viuen d'informe trimestral en informe trimestral. Aquesta és una recepta per tenir problemes. Les companyies que viuen pels números moren pels números.
La bona planificació a curt terme és trobar l'angle o paraula que diferenciï al producte o a l'empresa. Desprès, s'estableix una direcció de màrqueting coherent a llarg plaç que desenvolupi un programa per aprofitar al màxim aquesta idea o angle. No és un pla a llarg plaç, sinó una orientació a llarg plaç. Una forma de enfrontar-nos a un món que no es pot predir és acumular una enorme quantitat de flexibilitat en l'organització. Conforme arribin els canvis a la nostra categoria, hem de tenir voluntat de canvi, i canviar ràpidament, si volem sobreviure a llarg plaç
18- La llei de l'èxit .“L'èxit sol precedir a l'arrogància i l'arrogància al fracàs”. L'ego és l'enemic de l'èxit en màrqueting. Quan la gent triomfa tendeix a ser menys objectiva. Amb freqüència aplica el seu propi judici en comptes del que demana el mercat. L'èxit pot arribar a ser l'element fatal darrera de l'erupció de l'extensió de línia. Quan una marca té èxit, l'empresa assumeix que el nom és la raó bàsica d'aquest èxit.
Quan més gran és una companyia, més probable és que el màxim executiu hagi perdut el contacte amb el front de batalla. Aquest pot ser el factor més important que limiti el creixement de l'empresa. Les empreses petites estan mentalment més a prop del front que les empreses grans. Possiblement sigui una de les raons per las que han crescut més ràpid en la darrera dècada. No han estat contaminades per la llei de l'èxit. (per exemple: l'enciclopedia britanica que va fracasar al no voler-se informatitzar)
19- Llei del fracàs. “El fracàs deu ser esperat i acceptat”. Moltes empreses intenten arreglar les coses, en comptes d'abandonar-les quan no funcionen. Reconèixer una errada i no fer res al respecte és negatiu. Una estratègia millor és reconèixer d'hora el fracàs i tallar les pèrdues
20- La llei del “bombo”.“Molt sovint, la situació és el contrari d'allò que es publica a la premsa”. Quan les coses van bé, una companyia no necessita donar-se bombo. Quan ho necessitem, normalment, significa que tenim dificultats. Hem d'oblidar-nos dels grans titulars, si busquem pistes sobre el futur las trobarem entre les petites històries de les últimes pàgines dels diaris. En la majoria dels casos, el bombo no és només que bombo. Les autèntiques revolucions no triomfen en ple migdia amb una banda de música i cobertura en les notícies de les 9. les autèntiques revolucions arriben sense anunciar-se en mig de la nit i cauen sobre tots traïdorament. (per exemple: la videoconferencia, amanaçava amb que s'acabarien les reunions, les visites, ja que videoconferencia seria un exit, però finalment no va ésser com esperaven.
21- La llei de l'acceleració . “Els programes que triomfen no es construeixen sobre novetats, sinó sobre tendències”. Una novetat és un fenomen a curt terme que pot ser rentable, però no dura el suficient per resultar beneficiosa per l'empresa. A més, les empreses solen actuar amb freqüència, com si una novetat fos una tendència. Com a conseqüència es carreguen molt sovint amb molts empleats, instal·lacions de producció i xarxes de distribució massa cares. Quan desapareix la novetat, en ocasions l'empresa s'enfonsa en un shock financer profund.
Aquí tenim la paradoxa. Si trobem un negoci de creixement ràpid, amb totes les característiques d'una novetat, el millor que podem fer és amortir la novetat. Amortint la novetat, allarguem més i la convertim en quelcom més semblant a una tendència. Una manera de mantenir una demanda a llarg terme pel nostre producte és no satisfer mai del tot la demanda. Per això, el més rentable en màrqueting és pujar-se a una tendència a llarg terme. (per exemple: desigual que va saber veure una nova tendencia en roba)
22-La llei dels recursos. “Sense els fons adequats una idea no despegarà del terra”. Ni la millor idea del món arribarà molt lluny sense els diners que la facin despegar. El màrqueting no és només que un joc disputat a la ment del client. Es necessita diner per introduir-se en la ment i, un cop dintre, diners per romandre en ella. S'ha d'utilitzar la idea per aconseguir el diner, el màrqueting pot arribar desprès. Una idea sense diners no val res. Hem d'estar preparats per renunciar a molt a canvi dels fons.
NOTES VARIES:
Un client satisfet et portará 3 clients més, mentres que un client insatisfent, t'en fará perdre 7. (comentari esmentat pel Daniel V.)
No tenim defectes, si no AREAS de MILLORA
